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Prise de rendez-vous qualifiés B to B pour notre force de vente

Dans : Marketing et commercial

Qui est le prospect ?

Importateur exclusif et distributeur logiciels. Immatriculation 11/2008.
Notre logiciel propose aux entreprises et secteur public des modèles et des extensions logicielles principalement pour Microsoft Word et PowerPoint. Ces solutions permettent aux organisations de s’assurer que leurs collaborateurs élaborent et utilisent des documents et présentations cohérents avec la charte graphique et la charte éditoriale de l’organisation. Tout type de documents et présentations est concerné : commercial (proposition commerciale par ex.), légal, gestion de projet …

Contexte du projet

Nos logiciels rencontrent un grand succès en Scandinavie. Néanmoins, ils manquent de notoriété en France, il faut donc ‘aller chercher le client’. Nous souhaitons mettre en place une première campagne téléphonique de prise de rendez-vous qualifiés, courant juin, au plus tard. Une seconde campagne sera lancée, soit pendant l’été, soit à l’automne, sur un secteur pas encore défini.

Besoin

Nous souhaitons sous-traiter cette action afin d’utiliser nos forces commerciales exclusivement sur le terrain. Par ailleurs, nous n’avons pas ce type de savoir-faire spécifique en interne.

Nous souhaitons que l’appel soit ‘une exploration des besoins’ plutôt qu’une ‘présentation d’un produit’. Seuls les projets commercialement matures sont délivrés aux forces de vente. Une fois le rendez-vous pris par l’appelant, notre société va sur le terrain pour tenter de clore l’affaire.

La cible sont les directeurs marketing et directeur du développement de l’ensemble des institutions de prévoyance et des principales mutuelles de santé en France. Ces profils sont en effet soit décisionnaires soit prescripteurs de nos solutions dans leur entreprise.

En France, nous avons déjà quelques clients dans ce secteur car les solutions que nous proposons répondent très bien à certaines problématiques de ce secteur.

Pour votre information, l'éditeur du logiciel en Suède, au Danemark et en Espagne a lancé des actions similaires avec succès. Nous vous fournissons l’argumentaire, objections et toute information et action vous permettant de travailler efficacement. Nous n’avons pas la liste des noms des directeurs marketing et directeur du développement du secteur visé. Nous avons en revanche les listes des sièges sociaux avec numéro de téléphone.

Nous souhaitons ‘variabiliser’ au maximum les coûts liés à ce type d’action, en d’autres termes, si possible, un prix au rendez-vous qualifié effectué.

Du fait du peu de notoriété de nos logiciels en France, ce type d’action de phoning est très important. Nous recherchons donc une structure efficace, qui a l’expérience de type d’action en environnement B to B, et qui propose des prix étudiés type TPE/PME.

Pour terminer, cette première campagne est l’occasion pour nous de tester un fournisseur qui pourra par la suite se voir confier l’ensemble des campagnes suivantes.

Se positionner sur ce type de projet en tant que prestataire en télétravail

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