Téléprospection : 10 points à respecter

Dans le cadre de la téléprospection de nouveaux clients, on peut se fixer par exemple :

• Une quantité d’appels à effectuer par heure.
• Établir un ratio contacts réellement argumentés par rapport aux appels passés.
• Se fixer l’objectif d’un devis à envoyer par jour.

Après cela, il faut déterminer si son prospect est chaud ou froid :

• un prospect chaud est une cible difficile à obtenir, c’est un client potentiel qui a un besoin et est vivement intéressé par l’offre proposée (il connaît, en partie, les prestations concurrentes) ;
• un prospect froid n’a pas de besoin particulier. Il faut donc le rassurer (le meilleur moyen pour cela est de discuter avec lui, par exemple : sur quels points il penserait pouvoir faire des économies), être pédagogue (il ne connait pas forcément votre métier) et lui donner envie d’étudier une offre, pour laquelle il n’avait pas d’intention d’achat.

Les actions à mener sont différentes si le prospect est froid ou chaud :

• le prospect chaud risque d’aller vers la concurrence, il faut donc agir vite !
• le prospect froid est en général celui que l’on contacte lors de la téléprospection commerciale.

Sur ce dernier point, voici une liste de 10 points à respecter, pour se lancer :

1. Définissez un service et sa cible
2. Étudier la concurrence
3. Écrivez votre argumentaire de vente
4. Faites un test sur 20 prospects
5. Écoutez plutôt que parler
6. Proposez des solutions
7. Ajustez-vous en fonction des retours
8. On vous dit « non » ? répondez : « pourquoi ? »
9. Apprenez de vos prospects
10. Ne jamais perdre confiance, jamais !

Voir aussi : 

• Quel prix proposer ?
• Quelques conseils pour se vendre

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